太狼文摘 记录 & 思辨

线上购买家电的小感受

个人随笔 - 2015/1/9

最近家里装修,帮家里买了热水器、洗衣机、空调,还要准备买平板电视。纵观来看,无论价格,还是同系列产品的销量和用户评价,天猫家电俨然没有任何优势。

第一,品类运营经验差距。京东是 3C 起家,做了这么多年以至于今年上市,白色家电肯定是其核心内容之一,渠道、供应链上优势明显,积累起来的口碑和用户粘性是很强大的。反观,天猫很大程度是从服饰鞋帽品类扩张开的,所以大家电作为后起之秀,所能获得的流量有些有限。

毕竟,从商品分类导航看,京东把「家用电器」排在第二(当然,主导航放了「服饰城」平衡流量);天猫则把「大家电/生活电器」排在类目导航的第八位(同样,主导航放上了「电器城」做了平衡)。

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第二,B2C 的 B 最好只有一个。家电这个品类,不像服饰类,可以样式不一,百花齐放,买家乐于慢慢淘,不怕你不多,就怕你不好看。天猫一开始,就容许一个品牌可以有多个旗舰店,这在发展初期,对以服饰为招商初始类目的天猫来说很有用,但对家电类确无益。

家电品类特征是,产品系列清晰,产品型号和参数明确。即使目前各个厂商对于同一个产品,线下和线上使用的型号不同,防止买家进行直接性质的搜索比价,但是线上的产品系列名称,在各个电商渠道都是统一的。所以,即使不同的 B 来卖,其实货品的差异性很小。家电产品的竞争,归根结底是各个品牌产品的竞争。

这显然是京东的优势。京东从一开始就坚持「京东自营」,做到了 B 的唯一性。这也就造成了,一个产品型号,在京东搜索出来的结果就是唯一的(PS:京东近两年也让经销商或卖家进来开旗舰店,但基本数量会有所控制)。可是天猫呢,根据产品型号搜索,哗啦啦好多个产品豆腐块,而且有时候「官方旗舰店」的产品还不是排在第一个位置。

一般来说,因为白色家电通常客单价非常高,购买白色家电的用户是非常谨慎(犹豫)的,选择产品时往往会多用鼠标搜一搜、点一点,从浏览到实际成交的转化自然受到很多因素的影响。天猫上单一型号的产品就有很多旗舰店铺销售,更是让买家不知所措——这么多家,哪一家最好呢?买回来会有问题吗?

另外,苏宁易购凭借线下的渠道实力,也占有一定的销量。尤其是其与线下是连通的,与京东、天猫相比,很多线下的家电型号产品都能在苏宁易购里看到。我简单横向对比看,苏宁易购的产品型号数目(例如:空调)要比其他家多几种。

题外话:

购买家用电器,跟做产品一样一样滴,分析用户使用情境,根据手里的资源拿出较好的方案,即有多少钱办多少事儿。不同品牌、不同型号横向对比,纵向挖掘,其实到最后还是看您手头有多少钱、给谁用。例如,我买家电,基本就是给在家里的爸妈用,像空调,没那么多钱任性,三菱、大金就不考虑,国产一线的美的、格力、海尔选一选;我爸妈其实在家一般舍不得开空调,客厅里买个性价比高的就行,客厅重点买一线的,如果使用时长不是很突出的话,变频其实不用考虑,买个好的定频空调足矣。

购买大家电,时间点也很重要,一般法定节假日(例如:五一、十一、双十一、元旦等)都会有很多运营相配合的活动,此时的价格最优,在配合优惠券下手再合适不过了。



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